Due Diligence estratégica y comercial de una compañía de suministros médicos

 

Situación de partida

La compañía, con más de 30 años de trayectoria, es una empresa líder en el mercado de suministros de laboratorio. Especializada en consumibles de plástico, su actividad abarca tanto la fabricación de componentes básicos como la distribución de artículos de terceros que complementan su catálogo, compuesto por un total de 3.000 referencias.

La compañía inició su internacionalización en el año 2000, alcanzando en 2005 una cifra de negocios en el exterior superior a la del mercado doméstico. Actualmente, la compañía opera en más de 100 países a través de una red de distribución constituida por unos 950 distribuidores que dan servicio a más de 550 clientes, incluyendo tanto a fabricantes de accesorios clínicos como a otros distribuidores.

Los pilares del crecimiento experimentado por la compañía fueron:

  • La gestión de la red de distribución: priorizando la sustitución de distribuidores en mercados maduros por nuevos distribuidores en mercados nuevos
  • Los altos estándares de calidad de los productos de fabricación propia
  • La gestión de marketing de catálogo: ofreciendo un catálogo de gran amplitud y profundidad e incrementando la venta media por cliente

La buena marcha de la compañía y sus expectativas de futuro favorables atrajeron el interés de un Fondo de Capital Riesgo español que, previa operación de inversión en la empresa, decidió llevar a cabo una due diligence estratégica y comercial que le permitiese profundizar en el entendimiento del negocio y las perspectivas de futuro de la compañía.

Palancas de valor

Foqus recibió un doble encargo. Por un lado, realizar una due diligence comercial de la compañía, que profundizase en el entendimiento y valoración de la cartera de clientes y de la cartera de productos. Por otro lado, llevar a cabo una valoración estratégica del negocio que permitiese identificar y definir las líneas estratégicas prioritarias de trabajo tras la adquisición.

Foqus efectuó un análisis de la cartera de productos tanto cuantitativo como cualitativo. Realizó un estudio de amplitud y profundidad de catálogo, un análisis de contribución al margen por categoría de producto y por geografía identificando los productos que aportaban mayor rentabilidad y los que tenían mayor rotación. Asimismo, se analizó el posicionamiento de los productos de la compañía a partir de entrevistas realizadas a los clientes sobre sus preferencias y percepción de los atributos clave. Fue necesario segmentar la cartera de clientes, analizando la rentabilidad y compra media de cada tramo, diferenciando entre clientes industriales y otros distribuidores, y un análisis de la evolución de dicha cartera, que confirmó la migración hacia clientes de mayor tamaño. También se realizó un estudio de los procesos de gestión de cobros, de fidelización y de desarrollo de clientes implantados en la compañía.

Para la valoración estratégica, se analizó la cuota de mercado de la compañía y su posicionamiento respecto a otros competidores. Del mismo modo se contrastaron los crecimientos experimentados con respecto a los mostrados por el mercado, analizando las palancas de crecimiento del negocio, incluyendo (1) la calidad y extensión de la red de distribución, (2) la penetración en mercados internacionales, (3) el potencial de comercialización de nuevos productos.

Recomendaciones

Basándose en los resultados de los análisis realizados, Foqus recomendó al fondo de capital riesgo continuar con su inversión prevista en la compañía haciendo hincapié en los siguientes puntos:

  • La compañía, si bien estaba trabajando en la buena dirección, no debía descuidar la gestión de su cartera de clientes, equilibrando el riesgo de pérdida de volumen frente al incremento de margen.
  • El potencial de crecimiento de la compañía, especialmente en mercados internacionales, era elevado y podía ser capturado con la ampliación de la cobertura de la red de distribución
  • La incorporación de productos de nuevas categorías ofrecía una oportunidad de expansión del negocio

Impacto y resultado

La inversión en la compañía se materializó con éxito.