Sanidad y Biotecnología

Sanidad

El sector sanitario vive los últimos pasos de una colosal reestructuración y consolidación en la prestación de servicios que ha complicado el panorama competitivo. España presenta aún una clara diferenciación regional que ha amortiguado la competencia entre empresas. Pero esa “pax romana” se está empezando a quebrar y en los próximos años viviremos un escenario agresivo entre proveedores de servicios sanitarios. El crecimiento y consolidación del sector asegurador de salud ha hecho que el principal cliente del sistema privado gane en poder negociador. En el futuro se esperan duras negociaciones.

Las últimas técnicas médicas (como el DPI avanzado, la robotización de la cirugía, la última generación de fármacos, la terapia génica, el machine learning en el procesamiento de pruebas…) requieren de fuertes inversiones. Y estas inversiones son difíciles de rentabilizar, en un escenario de precios contenidos y reducidos. Por ello, es muy necesario hacer las apuestas correctas en inversiones y sacarles todo el partido con adecuadas estrategias comerciales.

Excelencia en las operaciones

Es más importante que nunca la excelencia en calidad y operaciones, para atraer y retener a los pacientes y para defender la cuenta de resultados.

Las empresas deben trabajar en la creación de unidades especializadas interconectadas entre sí para maximizar el valor ofrecido al paciente y diferenciarse de la competencia.

Estrategias comerciales y de marketing

Adicionalmente, serán necesarias inteligentes campañas comerciales y acciones de marketing para posicionarse como referente y para atraer al paciente, la única manera de equilibrar el poder de las aseguradoras.

Biotecnología

Es una industria joven y poco madura. No obstante, se trata de un sector que goza de gran atractivo, de ahí la importante actividad financiera y las fuertes inversiones de fondos de capital.

La biotecnología es la punta de lanza del sector sanitario. Siendo una de las áreas más activas en operaciones de inversión, especialmente por empresas de Capital Riesgo. Dicho atractivo se debe fundamentalmente a las elevadas tasas de crecimiento que experimentó en los años previos a la crisis, especialmente en el panorama nacional.

La aparición de los wearables y la creciente preocupación por la salud también está generando el crecimiento. La industria de servicios de alta tecnología relacionados con la salud está viviendo una gran etapa de expansión.

Actualmente, el mercado español se encuentra en crecimiento y supone ya el 0,7% de PIB, con 108.000 empleos generados, de los cuales más de 2.000 son directos. Después de una etapa embrionaria se abre la fase de expansión y consolidación, con el desarrollo de patentes e importantes inversiones de capital extranjero. Sin embargo, el freno de las administraciones a las subvenciones hace que las empresas deban buscar partners y rápidas salidas comerciales. En conclusión, es necesario maximizar la rentabilidad de sus productos.

Principales retos del sector

Tratándose de una industria poco madura, las compañías de este sector se enfrentan a una intensa lista de retos:

• Tener una clara visión del negocio
• La búsqueda de liquidez.
• Forjar una imagen de credibilidad que facilite la financiación privada.
• Disponer de un equipo humano con experiencia y formación específica, dedicados a la investigación y la a gestión.
• Preparar el salto a la internacionalización.
• …

En Foqus somos un referente de la estrategia en el sector salud, habiendo realizado planes estratégicos para grandes operadores de servicios sanitarios en España.

Además, hemos desarrollado estrategias comerciales de:

• Segmentación de pacientes y captura de subgrupos como el paciente internacional.
• El turismo de salud.
• Las especialidades médicas optativas (como la cirugía plástica o la cirugía láser).
• El paciente de alto margen.

Hemos colaborado eficientando las operaciones en hospitales, con la optimización de las compras de fármacos y material sanitario y el análisis y reorganización del catálogo de productos.

Hemos realizado numerosos estudios de mercado de especialidades punteras como la reproducción asistida o la traumatología avanzada.

A su vez, hemos participado en la consolidación del mercado hospitalario mediante fusiones y adquisiciones y planes de integración de las compañías compradas en la empresa matriz. No sólo la integración operativa, sino también la optimización de las estructuras y la captura de sinergias de negocio y operativas que maximizan el valor de la inversión.