Soporte a una multinacional francesa en el proceso de adquisición en España de una empresa del sector de consultoría en IT

 

Situación de partida

La compañía es una firma francesa de consultoría con un papel relevante en el sector de las tecnologías de la información, donde lleva operando desde 1979. Especializada en la consultoría tecnológica, ofrece servicios de valor añadido en externalización e integración de sistemas. La compañía está bien considerada por su competitividad, su servicio a clientes y la calidad:

Competitividad basada en una organización flexible

Posee una estructura descentralizada en sucursales locales administradas bajo un enfoque emprendedor; consiguiendo altas tasas de cargabilidad (superiores al 90%).

Disponibilidad frente al cliente

Su descentralización unida a la responsabilidad, el compromiso y una cultura técnica fuerte han hecho de la compañía una empresa altamente enfocada al cliente, capaz de responder rápidamente e informar a las demandas del cliente.

Calidad

La Compañía se enorgullece de ser una de las primeras firmas que obtuvo la certificación ISO 9001 (1992) y una de las pocas en la obtención de la certificación por el 100% de su actividad.

Estos valores se traducen en seis puntos directores en los compromisos adquiridos: formación y capacidades, escuchar, aconsejar, tiempos de entrega, innovación y el mejor servicio. Con esta filosofía, el volumen de negocio de la compañía ha alcanzado los 150 millones de euros, con tasas de crecimiento de dos dígitos y un margen operativo del 9%. Emplea a 2.000 personas en Francia, Bélgica, Suiza, Luxemburgo, Polonia, República Checa y Marruecos, la mayoría de ellas especializadas en tecnologías de la información y titulados en ingeniería. Estas cifras se deben a una estrecha relación con las firmas francesas más relevantes: Amadeus, France Telecom, EADS, etc.

Tradicionalmente, la compañía ha prestado servicios a clientes en Francia, pero ahora está considerando su internacionalización con la finalidad de (1) proporcionar apoyo global a los clientes existentes, (2) identificar oportunidades locales de negocio y (3) ofrecer soluciones locales y globales al conjunto de clientes. Así pues, la Compañía está considerando su crecimiento internacional, tanto orgánico como inorgánico. Para el crecimiento inorgánico, la compañía quiere incrementar sus recursos financieros para adquirir objetivos potenciales en España con un modelo de negocio similar, y una amplia base de clientes, ganando así cuota de mercado y tamaño rápidamente.

Palancas de valor

Foqus recibió el encargo de adquirir un competidor local en España y actuó como asesor principal del comprador en la transacción. Realizó tareas de asesoramiento a la compañía a lo largo de todo el proceso, primero identificando a los potenciales candidatos que cumplían los requisitos de negocio y gestión. Posteriormente valoró dichos negocios bajo un punto de vista empresarial y financiero, dirigiendo los procesos de negociación y cierre.

Foqus buscó entre más de 40.000 candidatos que estaban operando en el mercado español. Así mismo, seleccionó e identificó potenciales objetivos susceptibles de ser adquiridos. La criba de candidatos con una fuerte componente de inteligencia de mercado fue un paso clave. Foqus abordó el proyecto centrándose en:

Selección de candidatos

Se creó una importante batería de indicadores para segmentar a las compañías potenciales mediante una herramienta flexible que permitía recuperar nuevos candidatos conforme avanzaba el proceso.

Análisis detallado de candidatos

A partir de una selección de 20 candidatos, se realizó un análisis detallado de cada uno de ellos incorporando variables más subjetivas.

Valoración

Una vez se identificaron 5 candidatos que encajaban con las necesidades de la Compañía, se procedió a la valoración de los negocios, de manera que pudiera realizarse una oferta interesante para ambas partes que permitiese la transacción.

Due Diligence y negociación

Se efectuaron diversas Due Diligence que garantizaban la fiabilidad de la información y las negociaciones para la compra del 100%.

Recomendaciones

Basándose en el análisis del mercado y en los criterios acordados con la dirección de la compañía, Foqus recomendó que la adquisición debía basarse no solo en criterios puramente económicos sino en otros más difíciles de valorar y que principalmente fueron:

Plan de negocio compartido: se definió un plan de negocios de forma conjunta, que sirvió de referencia al equipo para el cumplimiento de objetivos y aspiraciones del cliente, no solo desde el punto de vista de cuenta de resultados, sino también de sinergias, cualificación del equipo,…

Equipo comprometido; asegurando la alineación del management de la compañía con el nuevo proyecto y los objetivos a alcanzar

Productos homogéneos: un portafolio de productos similar permitiría reducir drásticamente los costes y tiempos de integración de las estructura

Impacto y resultado

  • La compañía cerró una adquisición con éxito a un precio atractivo.
  • Los costes de integración fueron prácticamente nulos obteniendo más del 80% de las sinergias identificadas.
  • La compañía adquirida ha mostrado, dos años después de la adquisición, un cumplimiento del plan de negocio por encima del escenario inicial en márgenes y facturación.
  • La Compañía invitó a Foqus a participar en el proceso de adquisición en Alemania y posteriormente en Bélgica, cerrando ambos también satisfactoriamente.